MAI MULTI AGENTI - AM O SANSA MAI MARE DE A GASI CUMPARATORUL POTRIVIT! - de Ionut Petianu

    Aceasta este una din ideile inradacinate in mintea celor mai multi vanzatori. Nu e nici pe departe originara din Romania, am descoperit, in urma discutiilor cu colegii de breasla de peste hotare, ca nici proprietarii din SUA, Anglia, Austia, Franta, Rusia sau chiar Australia nu fac nota discordanta in aceasta privinta(imaginati-va surprinderea mea!).

La prima vedere face sens, exact asa cum, daca vrei sa castigi la loto si sa iti maresti sansele, vei cumpara mai multe bilete, deci mai multi agenti, mai mult marketing, mai multi cumparatori – evident!

   Hai sa vedem cum stau lucrurile in realitate, din punctul meu de vedere. Prima intrebare pe care as pune-o in discutie aici este: pe cati dintre agentii cu care lucrati, i-ati angajat? Mai pe romaneste, cati dintre ei au siguranta ca, la final, cand atat cumparatorul cat si vanzatorul sunt satisfacuti de tranzactia facuta, isi vor incasa comisionul promis?

    A doua intrebare pe care e bine sa v-o puneti este: cum fac agentiile rost de clienti? Aici raspunsul este simplu – au o baza de date! Bun, deci au o baza de date, dar cati din clientii care sunt in baza de date a agentiei nu au cumparat deja? Asa cum apartamentele ies la vanzare si se tranzactioneaza, la fel si cumparatorii de luna trecuta poate nu mai sunt interesati acum... Un alt "producator" de clienti este marketingul, adica publicitatea care se face unui anumite proprietati. Si aici lucrurile sunt relativ simple, cu cat faci mai mult marketing, cu atat mai multi clienti atragi... Simplu, nu? Da, este simplu, dar ca sa faci marketing, trebuie sa investesti – si, ca sa investesti – trebuie sa stii ca te alegi cu ceva... Si cum multi agenti nu sunt angajati de vanzatori pe baza de contract, nu pot lucra profesional, nu-si permit sa faca publicitate extinsa unei proprietati, iar de aici rezulta ca pot aduce un numar foarte mic de clienti interesati real. Asadar, ceea ce se intampla in realitate, este urmatorul lucru, se ia proprietatea in portofoliu(baza de date) si, daca printr-un noroc se gaseste un cumparator care sa fie interesat de acel tip de proprietate(doar de acelasi tip, nu chiar de proprietatea in cauza), ii este prezentata, daca mai si cumpara, cu atat mai bine.

   Interesanta este abordarea unor colegi care fac o analogie intre lucrul cu mai multe agentii si comandarea unei pizza:

“Cum ar fi daca ai da telefon la o pizzerie si ai solicita o pizza cu de toate, dar i-ai spune persoanei respective:

-Doresc aceasta pizza cat mai repede, dar trebuie sa iti comunic ca voi face aceeasi comanda la alte cinci pizzerii din zona si nu o voi achita decat pe cea care ajunge prima!

Cam cate pizza credeti ca veti avea la usa? Niciuna!” 

Nu pot decat sa fiu de acord!                                                                                           

   O a treia si ultima intrebare ar putea fi: clientii care vin la vizionare sunt triati in vreun fel? La o scrutare mai atenta, raspunsul este nu - deoarece si cumparatorii, de cele mai multe ori platesc comision, acestia se asteapta sa vada cat mai multe proprietati, iar agentii, din dorinta de a impresiona vanzatorii cu multitudinea de vizionari, ii duc la toate apartamentele din portofoliu. Prioritatea unui agent ar trebui sa fie, nu numarul de vizionari la un apartament, ci numarul de clienti real interesati si corect informati adusi.

   Un alt lucru demn de semnalat este acela ca, in general, cumparatorii  pentru o anumita zona sunt aceiasi la un moment dat, deci diferenta cea mai mare o face unde este prezentata proprietatea si, mai ales, in ce mod. Descrierea este corecta? Fotografiile reflecta realitatea? Pretul este cel agreat de catre vanzator? Se plateste sau nu comision la cumparare? Anuntul de vanzare acopera multe medii(tiparit, vizual, online)?

   Imi iau ramas bun si va invit sa reflectati, fie macar si pentru un moment, la urmatoarea alegere: merita sa merg cu mai multi agenti care imi pot aduce multe vizionari sau sa aleg sa lucrez cu o singura agentie care sa imi reprezinte interesele intr-un mod profesional, sa beneficiez de rapoarte si informari de-a lungul intregului proces de vanzare, sa-mi faca publicitate, sa-mi trieze potentialii clienti, sa-mi asigure asistenta in negocieri, deci sa lucreze in adevaratul sens al cuvantului pentru mine?

Cu stima,

Ionut Petianu